به گزارش روشنفکر
شرکت «ازکی» در کنار دیگر دیگر راه حلهای خرید بیمه‌نامه، راهکار خرید اقساطی بیمه به‌صورت BNPL را هم اراعه کرده است که تفاوت‌هایی با شیوه دیگر شرکت‌های بیمه‌ای دارد. در این مدل، خریدار می‌تواند بدون هیچ پیش‌پرداختی بیمه خود را خریداری کند و سپس هزینه آن را در اقساط بدون منفعت و کارمزد پرداخت کند. در گفتگویی با «هوشمند رمضانی»، راهبر تیم محصول ازکی، بازار آنلاین بیمه در ایران و خرید بیمه‌نامه به روش BNPL یا «الان بخر، بعداً پرداخت کن» را بازدید کرده‌ایم.
به نظر می‌رسد حتی بعد از ورود استارتاپ‌ها و تجمیع‌کننده‌ها به صنعت بیمه، تا این مدت هم این صنعت به بلوغ کافی نرسیده و هم چنان سرانه منفعت گیری از بیمه در ایران پایین است. به‌نظر شما علت آن چیست؟
در سرزمین ما، بُعد اجباری بودن خرید بیمه موردتوجه قرار گرفته است. در واقع مردم یا چندان با مفهوم بیمه آشنا نیستند یا اگر هم آشنا باشند، به گمان زیادً هزینه خرید بیمه به طوری است که کاربران سمت آن نمی‌روال. می‌توان این را در نسبت خرید بیمه‌های اجباری و غیراجباری دید؛ برای مثال در سرزمین نزدیک به ۲۶ میلیون ماشین وجود دارد که اکثراً بیمه اجباری شخص ثالث را می‌خرند اما فقط سپس از حوادث احتمالی و آشنایی با مزایای آن به این فکر می‌کنند که کاش بیمه بدنه داشتم. از نظر دیگر، جامعه ما دارای اقتصاد تورمی است و افراد تعداد بسیاری قوت خرید این بیمه‌ها را ندارند و به این فکر نمی‌کنند که مدیریت ریسک دارایی‌هایشان را به شرکت بیمه بسپارند.
در این شرایط، زیرساخت مناسبی هم در بانکداری و صنعت بیمه نداریم که علتشود شرکت‌های بیمه یا اراعه‌دهندگان خدمات مالی به افرادی که می‌توانند با هزینه‌ای اندوخته خودشان را مدیریت کنند، پشتیبانی کنند؛ به این علت به نظر می‌رسد اگر سیستم اعتبارسنجی مناسب و یکپارچه‌ای داشته باشیم که به افراد پشتیبانی کند بیمه را اعتباری بخرند و ریسک این اعتباردهی قابل‌مدیریت باشد، افراد بیشتری می‌توانند مشتری صنعت بیمه شوند و با توانایی کاربری بهتری خریدشان را انجام بدهند.
در مقیاس جهانی، شرکت‌ها در حوزه تجارت الکترونیکی توانسته‌اند با نکول یک تا دو درصدی راه حلهای پرداختی تشکیل کنند که علترشد صنعتشان شود که این زیرساخت‌ها در سرزمین ما وجود ندارد.
آخرین مطالب
راهکارهایی که شما می‌توانید با منفعت گیری از تکنولوژی اراعه دهید تا ضریب نفوذ بیمه زیاد تر شود، چیست؟
اجازه دهید تاریخچه‌ای از اتفاقاتی که در صنعت ما رخ داده، بگویم. ما داخل بازاری سنتی شدیم که خود شرکت‌های بیمه رغبت چندانی به اراعه مدل فنی برای بسط تکنولوژی نداشتند و این انعطاف را هم نداشتند که به‌شدت تحول کنند. اما بستری فراهم شد که شرکت‌های استارتاپ داخل شدند، این خدمات را اراعه دادند و هرکدام قیمت افزوده‌ای اراعه کردند. اما قیمت افزوده‌ای که ما در جایگاه تجمیع‌کننده (اگریگیتور) اراعه کردیم، این می بود که مردم می‌توانستند با قیاس محصولات شرکت‌های گوناگون توانایی خرید بهتری داشته باشند و بیمه‌شان را آگاهانه‌تر انتخاب کنند. این قیاس‌ها مردم را زیاد تر با شرکت‌های بیمه آشنا کرد و علتشد اکوسیستمی شکل بگیرد که شرکت‌های بیمه‌ای هم داخل فاز رقابتی شدند و درنهایت خدمات و حمایتبهبود اشکار کرد.
در همین حال ما به‌جستوجو جواب‌گویی به دیگر نیازهای مشتریان بودیم. با تحول شرایط اقتصادی و گران‌تر شدن حق بیمه‌ها، راهکار پرداخت اقساطی را اراعه کردیم. اما ازآنجاکه زیرساخت پرداخت اقساطی وجود نداشت، ناچار بودیم با منفعت گیری از چک این کار را بکنیم. از ابتدای شکل‌گیری ازکی، پرداخت اقساطی با چک را راه انداختیم. اما پرداخت اقساط با چک نه به سود شرکت‌های بیمه و ما می بود نه به سود مشتری؛ چون‌که هزینه عملیات و لجستیک را بالا می‌برد. عده‌ای از افراد نیز به چک دسترسی نداشتند و نمی‌توانستند خرید کنند یا خریدشان را به تعویق می‌انداختند؛ به این علت یک مرحله جلوتر رفتیم و با منفعت گیری از اهرم مالی «ازکی وام»، نسخه اولیه پرداخت اقساطی بدون چک را راه‌اندازی کردیم. این پرداخت اقساطی بدون چک با امضای دیجیتال انجام شد. این کار اولین بار می بود که در ایران انجام می‌شد. در این فرایند، مشتریان بدون دادن چک، با امضای دیجیتال و ثبت سفته الکترونیکی توانستند خرید کنند. این قضیه علتافزایش فروش ما شد و درنهایت تلاش کردیم روی آن کار کنیم و روش بهتری اراعه دهیم. درکل، این روال بدون چک علتشد سهم فروش اقساطی ما نزدیک به ۸۰ درصد رشد کند.
این اقساط به چه شکل می بود؟
بستگی به شرکتی داشت که مشتری از آن خرید می‌کرد. در حالت چکی، محدودیتی برای بارگذاری تصاویر چک در سیستم فناوران وجود داشت و به همین علت تعداد اقساط پایین‌تر می بود. در واقع، ما جستوجو این بودیم که به‌جای این که بیمه را خریدی یک‌‌جا در نظر بگیریم؛ پرداخت در لحظه باشد، آن را به سیستمی مبتنی‌بر اشتراک تبدیل کنیم. هنگامی این کار را انجام دادیم، سهم فروش قسطی ما نزدیک به هشتاد درصد افزایش یافت. با بازدید این قضیه فهمید شدیم میانگین اندازه سبد خرید خواست‌های اقساطی نزدیک به یک‌و‌نیم برابر میانگین اندازه سبد خرید خواست‌های نقدی است که علتافزایش تمایل به خرید اقساطی در قیمت‌های بالا می‌شود.
بعد برای شما توانایی مثبتی می بود که با فروش قسطی هم سهم فروش بیمه‌های غیراجباری را افزایش دهید. به‌جز افزایش تعداد مشتری، مزیت دیگر آن برای شما چه می بود؟ و آیا ریسک‌هایی همانند ریسک نکول هم وجود داشت؟
ما از دو جنبه به این نوشته نگاه می‌کنیم. اول این که در محصولی که اراعه می‌دهیم، با ابزارهای گوناگون تلاش می‌کنیم اصطکاک را افت دهیم؛ فرایند تصمیم‌گیری را ساده‌تر کنیم و خرید را با یک کلیک ممکن کنیم، به همین علت برآن شدیم که این امکان را برای کاربر فراهم کنیم که تصمیم‌گیری و پرداخت وجه را هم‌زمان انجام ندهد. کاربرانی که این چنین توانایی‌ای را در سایت ما داشتند، رضایت بیشتری دارند و وفادارترند؛ ازاین‌رو مطمعن بیشتری به ما اشکار می‌کنند و در نتیجه در آینده مجدد تمایل به منفعت گیری از خدمات ما خواهند داشت.
این نوشته را می‌توان با دو معیار برسی کرد. یکی این که مشتری به سایت می‌آید و باوجود راه حلهای پرداخت یا بدون آنها نرخ تبدیلش به خرید چه مقدار است. فرد دیگر با معیار (NPS (Net Promoter Score است که مقدار رضایت مشتری از سیستم را مشخص می کند. در مقاله چاپ‌شده در مکنزی، به این مسئله دقت شده می بود که جداکردن تصمیم‌گیری از پرداخت اصطکاک مشتری با سایت را کمتر می‌کند؛ به این علت ما به این نتیجه رسیدیم که باید فرایند تصمیم‌گیری و خرید را از هم جدا کنیم؛ به همین علت، روی BNPL اندوخته‌گذاری کردیم و متد BNPL اختصاصی‌شده برای ازکی تشکیل کردیم. این متد به این شکل است که شما در لحظه نیازی به پرداخت وجه ندارید. خریدتان را انجام می‌دهید، بیمه‌نامه صادر می‌شود و از ابتدای ماه آینده پرداخت اقساط اغاز می‌شود؛ در لحظه هیچ پولی پرداخت نمی‌کنید.
داده‌های حمایتنشان داد مشتری‌های ما در هفته پایانی ماه‌های گوناگون نسبت به افرادی که در اول ماه به سایت ما می‌آیند، نرخ تبدیل کمتری دارند. افرادی می باشند که باید آخر ماه بیمه‌نامه بخرند اما به‌علت نداشتن توان پرداخت، نمی‌خرند و چشم به راه اول ماه می‌همانند. با بازدید حرکت این کاربران اشکار شد این محصول به‌خوبی با بازار هماهنگ است.
شرکت‌های فرد دیگر نیز از روش BNPL منفعت گیری می‌کنند. تفاوت شما با آنها چیست؟
اکنون دو روش پرداخت BNPL داریم: پرداخت در یک قسط و پرداخت در چهار قسط.
به‌این‌ترتیب، اگر می‌خواهید نقدی بخرید ولی الان پول کافی برای پرداخت ندارید یا ترجیح می‌دهید ماه سپس هزینه آن را پرداخت کنید. بدون هیچ پرداخت اولیه موقع خرید، ابتدای ماه سپس همه مبلغ را پرداخت خواهید کرد. یا اگر می‌خواهید قسطی پرداخت کنید، الان هیچ پولی نمی‌دهید و کل مبلغ را در چهار قسط پرداخت می‌کنید.
تفاوت این روش با دیگر کسب‌وکارها این است که آنها یک درصد را به‌گفتن پیش‌پرداخت می‌گیرند اما ما نمی‌خواهیم پرداخت بخشی از فرایند تصمیم‌گیری افراد باشد. تصمیم‌گیری و پرداخت را کاملاً از هم جدا کردیم و دیدیم که نرخ تبدیل افرادی که در چهار قسط خرید کرده‌اند، ۲ برابر افرادی است که نقدی خرید کرده‌اند. راه حلهای پرداخت دیگر نیز نزدیک به ۳۵ درصد نرخ تبدیل کمتری نسبت به BNPL چهار قسطی بدون پیش‌پرداخت دارند.
این چنین NPS مشتری‌هایی که خرید چهار قسط داشته‌اند، نسبت به خرید نقدی ما ۳۰ درصد زیاد تر و نسبت به خرید اقساطی ۲۴ درصد زیاد تر است؛ یعنی گمان بیشتری وجود دارد که این مشتری‌ها ما را به دیگران معارفه کنند و شبکه تبلیغ‌کننده برای ما شکل بدهند؛ به‌این‌ترتیب BNPL علاوه‌بر افزایش فروش، علتایجاد شبکه‌ای از تبلیغ‌کنندگان برای ما شده است.
شما فروش قسطی هم دارید که می‌تواند تا دوازده قسط باشد. چرا فردی که قسطی می‌پردازد، باید این روش را ترک کند و BNPL بگیرد؟
مشتریان ما بر پایه اندازه سبد خرید و پرسونای هر فرد، ترجیحات متغیری دارند؛ به این علت برای همه BNPL لزوماً مناسب نیست این چنین برای همه پرداخت قسطی مناسب نیست. هرکدام مزایایی دارند که به پرسونای خاصی از کاربران ما مربوط می‌شود و آن را مطلوب‌تر می‌دانند.
سیستم خرید BNPL را برای همه بیمه‌ها و همه شرکت‌های بیمه‌ای دارید؟
بله، ایده به این شکل است که من اعتباری را در نظر دارم که همانند پول نقد در جیب مشتری من است. این اعتبار را می‌توان برای خرید هر بیمه و هر خدمتی که در آینده به سیستم اضافه شود، منفعت گیری کرد و پرداخت‌هایش را انجام داد.
این روش اکنون در چه مرحله‌ای است؟ آیا اراعه آن اغاز شده است؟
بله، ما از یک سال پیش آزمایش‌هایش را اغاز کردیم و اکنون به مرحله اراعه آن به کاربر رسیده است.
به این علت، ریسک این سیستم اندازه‌گیری شده است. یکی از مسائل مهم آن نرخ نکول است. این نرخ در سیستم شما چه مقدار است؟ آیا این ریسک کاملاً مدیریت شده است؟
نگرانی همیشه وجود دارد؛ چون حرکت پرداختی افراد را در آینده نمی‌توان پیش‌بینی کرد. اما یک نرخ نکول وجود دارد که مدام به آن دقت می‌کنیم تا از مقداری که می‌توانیم تحمل کنیم، زیاد تر نشود. این نرخ نکول باید پایین‌تر از حد تحمل ما باشد تا بتوانیم این اعتبار را در این خط نگه داری کنیم. اکنون نرخ نکول در حد انتظارات ماست یقیناً به مدیریت و افت آن فکر می‌کنیم. یقیناً هرچقدر این مقیاس بزرگ‌تر می‌شود، ریسک نیز زیاد تر می‌شود اما اکنون اندازه‌ای است که به اسکیل شدنش فکر می‌کنیم.
آماری دارید که BNPL در آینده صنعت بیمه در سطح جهان چه جایگاهی دارد؟
در مقالات مرتبط با اینشورتک پیش‌بینی شده است که تا سال ۲۰۲۵ نرخ پذیرفتن BNPL برای فراهم مالی حق بیمه حداقل به ۲۵ درصد خواهد رسید.
این ۲۵ درصد از کل محصولات بیمه است؟
بله، BNPL این امکان را به افراد می‌دهد که باتوجه‌به نیاز خود، چهار یا زیاد تر قسط انتخاب کنند. در کشورهای خارجی شرکت‌هایی وجود دارند که این امکان را به مشتری خواهند داد که زمان بازپرداخت را اشکار کنند و بر پایه آن زمان بازپرداخت، نرخ منفعت دریافت کنند. این شرایط برای افرادی که در بازه سنی مشخصی (۲۵ تا ۴۰ سال) قرار دارند، زیاد دلنشین است و می‌توانند اعتباری دریافت کنند و بر پایه آن بیمه‌نامه را بخرند.
آیا شما هم به این مدل فکر می‌کنید؟
صددرصد، ما دو تا ایده برای پرداخت‌های دیرهنگام و پرداخت‌های زودهنگام داریم. هر دو طرف این موارد را برای مدیریت ریسک نکول در نظر می‌گیریم. ما جستوجو این هستیم که در آینده بتوانیم مدل انعطاف‌پذیری داشته باشیم که پرداخت زودهنگام برای مشتری معادل سود باشد؛ یعنی اگر مشتری سریعتر از موعد پرداختش را انجام دهد، تخفیف بگیرد. در حالت پرداخت دیرهنگام، مشتری با نرخ منفعت و جریمه روبه رو می‌شود که اگر زیرساخت مالی و اعتباری مناسبی فراهم باشد، پشتیبانی می‌کند نرخ نکول در حد استاندارد باقی بماند.
اکنون مدل BNPL شما کاملاً بدون منفعت است؟
بله.
نرخ کارمزد چطور است؟
کارمزدی هم ندارد.
کاربر می‌تواند قیمت بیمه‌نامه را در تعداد اقساط بیشتری پرداخت کند؟
اگر چهار قسط باشد، می‌توانیم متعهد شویم که بدون سود اراعه دهیم. اما اگر مشتری به پرداخت اقساط در تعداد زیاد تر نیاز داشته باشد، طبیعتاً مبلغی اضافه خواهد شد.
درکل، ما BNPL را روش درآمدی نگاه نمی‌کنیم، بلکه آن را به‌جای سرویس مطلوب‌تری برای خرید بیمه اراعه می‌دهیم تا افراد بیشتری بتوانند با این شرایط بیمه‌های مدنظرشان را دریافت کنند.
انتظار دارید به چه مقدار رشدی برسید یا چه سهمی از کل سبد فروش بیمه‌تان به BNPL تعلق اشکار کند؟
انتظار داریم تا آخر ۲۰۲۵، به ۲۵ درصد فروش BNPL برسیم. اگر به آنجا برسیم، چیزی که برای ما مهم‌تر است، سهم بیشتری از فروش با NPS بالاست. ما جستوجو این هستیم که شبکه‌ای از پروموترها بسازیم و باور داریم یکی از ابزارهای مؤثر برای این کار راه حلهای پرداختی است که تا الان منفعت گیری کرده‌ایم.
دسته بندی مطالب